Comprare un hotel non significa semplicemente trovare un prezzo, firmare una proposta e arrivare al rogito.
Significa scegliere una struttura.
E la struttura può cambiare tutto.
Può cambiare il carico fiscale.
Può cambiare il rischio legale.
Può cambiare la finanziabilità bancaria.
Può cambiare le garanzie richieste.
Può cambiare il valore effettivo dell’operazione.
Può cambiare il rendimento netto dell’investitore.
Può cambiare perfino la possibilità stessa di arrivare al closing.
La domanda “meglio asset deal o share deal?” sembra tecnica. In realtà è una delle domande più strategiche in qualsiasi acquisizione alberghiera.
Perché un hotel può essere un ottimo asset, ma diventare una pessima operazione se viene comprato con la struttura sbagliata.
Il punto di partenza: non si compra mai solo un hotel
Nel settore alberghiero l’errore più grave è trattare l’hotel come un normale immobile.
Un albergo è un asset complesso. È un immobile, ma è anche un’azienda. È un bene patrimoniale, ma è anche una macchina operativa. È un fabbricato, ma è anche un insieme di autorizzazioni, contratti, personale, reputazione, canali distributivi, debito, capex, gestione e rischio.
Per questo, prima di discutere il prezzo, bisogna capire che cosa si sta davvero comprando.
Si sta comprando l’immobile?
Si sta comprando l’azienda alberghiera?
Si sta comprando un ramo d’azienda?
Si stanno comprando le quote della società proprietaria?
Si sta acquistando la società che gestisce l’hotel?
Si sta acquistando un immobile locato a un gestore?
Si sta comprando un hotel libero, un hotel occupato, un hotel con management contract, un hotel con franchising, un hotel con affitto d’azienda o un hotel in crisi?
La risposta cambia la fiscalità, la due diligence, le garanzie, il finanziamento bancario, i tempi di closing e il prezzo sostenibile.
Su investimentialberghieri.it il principio è sempre lo stesso: un investimento alberghiero non si valuta solo sul prezzo a camera, ma sull’equilibrio tra immobile, azienda, gestione, capitale e rischio.
Asset deal: cosa significa davvero
Nell’asset deal l’acquirente compra direttamente l’asset o un perimetro di asset.
Nel caso alberghiero può trattarsi di:
immobile;
impianti;
arredi;
attrezzature;
licenze;
autorizzazioni;
contratti;
azienda alberghiera;
ramo d’azienda;
avviamento;
rapporti commerciali;
eventuale personale;
eventuali beni immateriali.
Nel caso più semplice, l’acquirente compra solo l’immobile. Ma negli hotel il caso semplice è spesso un’illusione.
Un hotel operativo non è mai solo un muro. È una struttura che produce ricavi ogni giorno. Se si trasferisce solo l’immobile ma non si governa correttamente la continuità gestionale, il valore può deteriorarsi rapidamente.
L’asset deal può essere più pulito, perché consente di selezionare meglio ciò che si compra. Ma può essere anche più costoso, più lento e più complesso.
Può richiedere autorizzazioni.
Può richiedere subentri.
Può richiedere consensi.
Può creare discontinuità nei contratti.
Può generare imposte indirette rilevanti.
Può imporre una nuova struttura bancaria.
Può rendere più delicata la gestione del personale.
Può complicare il passaggio operativo.
L’asset deal non è automaticamente la soluzione più sicura. È una struttura potente, ma deve essere progettata.
Share deal: cosa significa davvero
Nello share deal l’acquirente non compra direttamente l’hotel. Compra le quote o le azioni della società che possiede o gestisce l’hotel.
Formalmente l’oggetto dell’acquisto sono partecipazioni societarie.
Sostanzialmente l’acquirente entra nella storia della società.
E la storia di una società può contenere valore, ma anche problemi.
Con lo share deal l’investitore può ottenere continuità operativa. La società resta la stessa, i contratti possono proseguire, le autorizzazioni possono restare in capo allo stesso soggetto, i rapporti bancari e commerciali possono non interrompersi.
Questo può essere molto importante in un hotel operativo.
Ma nello share deal l’acquirente compra anche ciò che non si vede subito:
debiti fiscali;
debiti previdenziali;
contenziosi;
rischi giuslavoristici;
rapporti infragruppo;
contratti squilibrati;
garanzie prestate;
debiti verso fornitori;
accertamenti potenziali;
passività ambientali;
problemi urbanistici;
difformità autorizzative;
operazioni pregresse;
rischi bancari;
impegni non contabilizzati;
gestioni precedenti non trasparenti.
Lo share deal non elimina il rischio.
Lo sposta dentro la società acquisita.
Asset deal vs share deal: confronto operativo
| Tema | Asset deal | Share deal |
|---|---|---|
| Oggetto dell’acquisto | Immobile, azienda, ramo d’azienda o singoli asset | Quote o azioni della società |
| Continuità operativa | Può richiedere subentri, volture, consensi e nuova organizzazione | Generalmente più fluida, se la società resta titolare dei rapporti |
| Fiscalità indiretta | Può essere più rilevante, soprattutto se coinvolge immobili o azienda | Spesso più leggera sotto alcuni profili indiretti, ma dipende dal caso |
| Rischi pregressi | Più facilmente isolabili, se il perimetro è costruito bene | Restano dentro la società acquisita |
| Due diligence | Forte su immobile, contratti, autorizzazioni, azienda e fiscalità | Molto profonda su società, bilanci, debiti, fisco, lavoro, banche e contenziosi |
| Banca | Lettura più diretta dell’asset e delle garanzie reali | Analisi più ampia della società target e delle sue passività |
| Garanzie contrattuali | Necessarie, ma spesso più circoscritte | Essenziali e molto più articolate |
| Tempi di esecuzione | Può essere più lento se servono volture e consensi | Può essere più rapido se la società è ordinata |
| Rischio principale | Discontinuità operativa e carico fiscale/trasferimenti | Passività latenti e rischi societari |
| Quando è preferibile | Quando si vuole isolare il perimetro e non assumere la storia della società | Quando la società è pulita e la continuità operativa è decisiva |
La tabella mostra una cosa chiara: non esiste una struttura migliore in assoluto.
Esiste una struttura migliore per quello specifico hotel, con quello specifico venditore, quello specifico acquirente, quella specifica fiscalità, quel debito, quei contratti e quel piano industriale.
Il falso mito: lo share deal è sempre più conveniente
Molti investitori considerano lo share deal più efficiente.
In alcuni casi è vero.
Può essere più rapido.
Può ridurre alcune frizioni operative.
Può preservare contratti e autorizzazioni.
Può semplificare la continuità gestionale.
Può essere meno oneroso sotto alcuni profili di imposizione indiretta.
Ma questo non significa che sia sempre la scelta migliore.
Perché il vero rischio dello share deal non è ciò che si vede. È ciò che resta nascosto.
Un debito fiscale non emerso può distruggere il vantaggio iniziale.
Un contenzioso lavoristico può ridurre il rendimento netto.
Un rapporto infragruppo opaco può alterare il valore della società.
Un contratto bancario mal strutturato può limitare la flessibilità post-closing.
Una garanzia rilasciata dalla società può diventare un problema dell’acquirente.
Una passività non dichiarata può emergere quando il prezzo è già stato pagato.
Lo share deal può sembrare più elegante, ma diventa pericoloso se la due diligence non è aggressiva.
Il principio è semplice: nello share deal non si compra solo il valore della società. Si compra anche la sua memoria.
Il falso mito opposto: l’asset deal è sempre più sicuro
Anche l’idea opposta è sbagliata.
L’asset deal è spesso percepito come più sicuro perché consente di comprare un perimetro selezionato, senza assumere tutta la storia della società venditrice.
Ma non sempre è così.
Se l’hotel è operativo, la continuità conta moltissimo. Un asset deal mal costruito può interrompere o indebolire la macchina alberghiera.
Il personale può avere incertezze.
I fornitori possono chiedere nuove condizioni.
I clienti corporate possono dover essere rinegoziati.
I contratti commerciali possono richiedere consensi.
Le autorizzazioni possono richiedere verifiche.
I sistemi gestionali possono dover essere migrati.
Le banche possono chiedere nuove garanzie.
Il brand può pretendere una nuova approvazione.
In un hotel, la discontinuità ha un costo.
E quel costo deve essere modellato nel business plan.
Un asset deal non è più sicuro perché si chiama asset deal. È più sicuro solo se il perimetro è chiaro, la fiscalità è modellata, la continuità è protetta e il piano dei primi 100 giorni è già costruito.
Quando scegliere l’asset deal
L’asset deal può essere preferibile quando l’acquirente vuole evitare di assumere la storia completa della società venditrice.
È spesso consigliabile quando:
la società venditrice ha una storia fiscale complessa;
esistono contenziosi rilevanti;
ci sono debiti o passività non facilmente quantificabili;
i rapporti infragruppo sono opachi;
i bilanci non sono pienamente affidabili;
la società ha una governance debole;
l’acquirente vuole cambiare completamente gestione;
l’hotel necessita di riposizionamento profondo;
il valore è soprattutto immobiliare;
il perimetro aziendale è separabile;
l’acquirente vuole una nuova struttura bancaria;
il venditore può trasferire un perimetro chiaro e documentato.
In questi casi, comprare direttamente l’asset può consentire una ripartenza più ordinata.
Ma l’asset deal deve essere disegnato con precisione.
Bisogna stabilire se si compra solo l’immobile o anche azienda, ramo d’azienda, beni mobili, impianti, arredi, avviamento, autorizzazioni e contratti.
Ogni elemento cambia il rischio.
Ogni elemento cambia la fiscalità.
Ogni elemento cambia la negoziazione.
Quando scegliere lo share deal
Lo share deal può essere preferibile quando la società target è ordinata, trasparente e contiene valore che sarebbe difficile trasferire separatamente.
È spesso interessante quando:
la società ha bilanci puliti;
non emergono contenziosi significativi;
la posizione fiscale è ordinata;
la struttura debitoria è chiara;
i contratti sono trasferibili solo con difficoltà;
la continuità operativa è decisiva;
le autorizzazioni sono rilevanti;
il personale è stabilizzato;
i rapporti commerciali hanno valore;
esistono contratti corporate importanti;
il brand o il franchisor preferisce continuità societaria;
la banca è disponibile a finanziare il cambio di controllo;
la due diligence conferma l’assenza di passività rilevanti.
In questi casi, lo share deal può ridurre attriti, tempi e discontinuità.
Ma deve essere blindato.
Lo share deal senza garanzie forti non è un investimento. È una scommessa.
Quando valutare la cessione d’azienda o di ramo d’azienda
Tra asset deal puro e share deal esiste una terza area: la cessione d’azienda o di ramo d’azienda.
Nel settore alberghiero può essere una soluzione utile quando l’oggetto dell’acquisto non è solo l’immobile e non è opportuno comprare l’intera società.
La cessione d’azienda può includere un complesso organizzato: beni, contratti, personale, autorizzazioni, avviamento, rapporti commerciali e strumenti operativi.
Può essere interessante quando:
si vuole acquistare la macchina alberghiera;
si vuole evitare l’acquisto dell’intera società;
si vuole trasferire un perimetro operativo autonomo;
l’immobile è separato dalla gestione;
il venditore possiede più attività e vuole cederne solo una;
l’acquirente vuole continuità operativa senza assumere tutta la storia societaria.
Anche questa struttura, però, richiede grande attenzione.
La cessione d’azienda ha una disciplina propria. Può comportare responsabilità, subentri, profili fiscali, rapporti di lavoro e temi contrattuali che devono essere analizzati prima della firma.
Non è una via intermedia “semplice”. È una struttura diversa, da progettare con la stessa precisione di un asset deal o di uno share deal.
Il tema fiscale: non scegliere mai solo per pagare meno imposte
La fiscalità è importante. Ma non deve essere l’unico criterio.
In Italia, asset deal, cessione d’azienda, trasferimento di ramo d’azienda e share deal possono produrre effetti molto diversi in termini di IVA, imposta di registro, imposte ipotecarie e catastali, imposte dirette, responsabilità e continuità dei rapporti.
Una struttura può sembrare fiscalmente più conveniente, ma diventare più rischiosa sotto il profilo societario.
Un’altra può sembrare più costosa in partenza, ma consentire un perimetro più pulito.
Un’altra ancora può essere utile per preservare continuità operativa, ma richiedere garanzie molto più robuste.
La domanda corretta non è: quale struttura paga meno imposte?
La domanda corretta è: il risparmio fiscale giustifica i rischi che sto assumendo?
Se la risposta è no, la struttura è sbagliata.
Un investitore professionale non compra il trattamento fiscale.
Compra il rendimento corretto per il rischio.
Il tema bancario: quale struttura finanzia meglio la banca?
La banca non guarda l’operazione come la guarda il venditore.
E spesso non la guarda nemmeno come la guarda l’acquirente.
La banca vuole capire che cosa sta finanziando, quali garanzie riceve, dove si trova il valore, quali rischi assume e quale flusso di cassa rimborserà il debito.
Nell’asset deal, la banca può avere una lettura più diretta dell’immobile e delle garanzie reali. Ma deve valutare fiscalità, capex, continuità operativa, tempi di trasferimento e capacità dell’acquirente di gestire l’hotel dopo il closing.
Nello share deal, la banca deve valutare la società target: bilanci, debito esistente, contratti, passività, garanzie, rapporti bancari, qualità della governance e capacità di generare cassa.
Se la società è pulita, lo share deal può essere finanziabile.
Se la società è opaca, la banca si irrigidisce.
Molti deal alberghieri non saltano perché manca l’interesse dell’acquirente. Saltano perché la banca non riesce a leggere il rischio.
Su investhotel.it questo tema è centrale: un’operazione alberghiera non deve essere solo interessante sulla carta. Deve essere finanziabile, eseguibile e sostenibile dopo il closing.
Il tema delle garanzie nello share deal
Nello share deal il contratto deve essere molto più robusto.
Non basta scrivere il prezzo e trasferire le quote.
Servono dichiarazioni e garanzie specifiche su:
bilanci;
posizione fiscale;
debiti previdenziali;
contenziosi;
contratti;
personale;
autorizzazioni;
licenze;
urbanistica;
ambiente;
privacy;
fornitori;
clienti;
rapporti bancari;
rapporti infragruppo;
proprietà degli asset;
assenza di passività non dichiarate;
garanzie rilasciate dalla società;
eventuali operazioni straordinarie precedenti.
Servono anche strumenti di protezione economica.
Escrow.
Indennizzi.
Price adjustment.
Locked box.
Completion accounts.
Cap.
Basket.
Franchigia.
Durata delle garanzie.
Condizioni sospensive.
Meccanismi di aggiustamento prezzo.
Clausole di manleva.
Obblighi informativi pre-closing.
Senza queste protezioni, lo share deal è troppo sbilanciato a favore del venditore.
Il venditore vuole vendere la società com’è.
L’acquirente vuole comprare il valore, non i problemi nascosti.
Il contratto serve a trasformare questo conflitto in un equilibrio negoziale.
Il tema delle garanzie nell’asset deal
Anche nell’asset deal servono garanzie.
L’acquirente deve proteggersi su:
titolarità dell’immobile;
libertà da vincoli non dichiarati;
conformità urbanistica;
conformità catastale;
agibilità;
destinazione d’uso;
autorizzazioni alberghiere;
impianti;
contratti trasferiti;
contenziosi sull’asset;
rapporti con personale e fornitori;
beni mobili inclusi;
arredi e attrezzature;
eventuali capex obbligatori;
assenza di passività collegate al perimetro trasferito.
L’asset deal non deve essere trattato come una semplice compravendita immobiliare se l’asset è un hotel operativo.
Perché il valore non sta solo nel fabbricato.
Sta nella capacità dell’hotel di continuare a produrre cassa dopo il closing.
Il prezzo: asset deal e share deal non si confrontano sullo stesso numero
Un errore frequente è confrontare il prezzo di un asset deal con il prezzo di uno share deal come se fossero equivalenti.
Non lo sono.
Nell’asset deal il prezzo riguarda l’asset o il perimetro trasferito.
Nello share deal il prezzo riguarda le partecipazioni societarie, quindi deve tenere conto di debito, cassa, capitale circolante, passività, rischi e posizione finanziaria netta.
Per questo bisogna distinguere tra enterprise value ed equity value.
Il valore dell’hotel può essere una cosa.
Il valore della società può essere un’altra.
Il prezzo pagato al venditore può essere un’altra ancora.
Il costo complessivo dell’operazione può essere ancora diverso.
Un investitore che non distingue questi livelli rischia di pagare due volte lo stesso valore o di non prezzare correttamente il debito.
Nel settore alberghiero questo errore è particolarmente pericoloso, perché l’immobile può apparire solido anche quando la gestione è inefficiente, e una gestione apparentemente profittevole può nascondere capex futuri rilevanti.
Il piano dei primi 100 giorni
La struttura migliore è anche quella che consente di governare l’hotel il giorno dopo il closing.
Dopo la firma, l’hotel deve continuare a funzionare.
Le camere devono essere vendute.
Il personale deve essere operativo.
I fornitori devono consegnare.
I clienti corporate devono essere rassicurati.
I sistemi devono funzionare.
La reputazione deve essere protetta.
La banca deve essere tranquilla.
Il business plan deve partire.
Un asset deal può proteggere da alcune passività, ma creare discontinuità.
Uno share deal può preservare la continuità, ma portare dentro rischi nascosti.
La struttura corretta deve quindi essere scelta anche in funzione del piano operativo dei primi 100 giorni.
Chi gestisce l’hotel?
Con quale personale?
Con quali sistemi?
Con quale brand?
Con quali contratti?
Con quali fornitori?
Con quale banca?
Con quale piano commerciale?
Con quale controllo di gestione?
Con quale governance?
Comprare un hotel non significa chiudere un atto.
Significa prendere il controllo di una macchina operativa.
Hotel in crisi: asset deal o share deal?
Negli hotel in crisi la scelta diventa ancora più delicata.
Se la società è appesantita da debiti fiscali, esposizioni bancarie, fornitori non pagati, contenziosi, problemi di personale o gestione opaca, lo share deal può essere molto rischioso.
In questi casi l’asset deal può consentire di isolare meglio il perimetro di acquisto.
Ma anche qui bisogna evitare illusioni.
Se l’operazione coinvolge azienda, ramo d’azienda, personale, contratti, autorizzazioni e continuità operativa, il rischio non scompare.
Si riduce.
Si sposta.
Si negozia.
Si garantisce.
Si prezza.
Ma non scompare.
In un hotel distressed, la struttura dell’operazione può essere più importante del prezzo.
Un prezzo basso può essere carissimo se porta dentro passività ingestibili.
Un prezzo più alto può essere più conveniente se consente di comprare un perimetro pulito.
Una share deal può avere senso solo se il rischio è pienamente mappato, garantito e prezzato.
Le guide alberghiere di robertonecci.it insistono proprio su questo punto: l’hotel va letto come sistema integrato di asset, azienda, gestione, contratti, debito e rischio.
Proprietario venditore: quale struttura valorizza di più l’hotel?
Anche per il venditore la scelta tra asset deal e share deal è decisiva.
Un venditore che impone una struttura non coerente con l’asset rischia di ridurre il numero degli acquirenti interessati.
Se propone una share deal senza avere una società ordinata, l’acquirente chiederà sconti, garanzie pesanti, escrow o abbandonerà la trattativa.
Se propone un asset deal senza avere chiarito autorizzazioni, contratti, personale, fiscalità e perimetro, la banca può rallentare e l’acquirente può rinegoziare.
Vendere bene un hotel significa preparare prima la struttura dell’operazione.
Il venditore deve arrivare al mercato con:
documenti ordinati;
bilanci coerenti;
contratti disponibili;
situazione fiscale chiara;
posizione debitoria ricostruita;
autorizzazioni verificate;
perimetro di vendita definito;
capex potenziali mappati;
governance societaria trasparente;
ipotesi alternative di struttura.
Un hotel preparato vende meglio di un hotel raccontato bene.
Matrice decisionale: quale struttura scegliere?
| Situazione | Struttura tendenzialmente preferibile | Motivo |
|---|---|---|
| Società target opaca o con passività potenziali | Asset deal | Riduce il rischio di assumere la storia societaria |
| Società pulita, bilanci ordinati e contratti importanti | Share deal | Preserva continuità e riduce frizioni operative |
| Hotel operativo con forte avviamento | Share deal o cessione d’azienda | Protegge la continuità commerciale e gestionale |
| Hotel distressed con debiti e contenziosi | Asset deal o perimetro selezionato | Evita di comprare passività non gestibili |
| Immobile separato dalla gestione | Asset deal immobiliare o struttura mista | Permette di isolare proprietà e operatività |
| Gestione da rilanciare completamente | Asset deal | Consente nuova governance e nuovo piano industriale |
| Presenza di licenze o autorizzazioni difficili da trasferire | Share deal o cessione d’azienda | Riduce il rischio di interruzione autorizzativa |
| Venditore con più attività nella stessa società | Cessione di ramo d’azienda o asset deal selettivo | Permette di isolare il perimetro alberghiero |
| Acquirente finanziario con orizzonte di rivendita | Share deal se la società è pulita | Può facilitare futura exit |
| Banca orientata alla garanzia immobiliare | Asset deal | Più leggibile come collateral reale |
Questa matrice non sostituisce la due diligence.
Serve a chiarire un metodo.
Prima si analizza il caso.
Poi si sceglie la struttura.
Poi si formula l’offerta.
Poi si firma.
Non il contrario.
Esempio pratico: stesso hotel, due operazioni diverse
Immaginiamo un hotel 4 stelle, 90 camere, buona posizione, ricavi stabili, margini migliorabili e capex necessari nei prossimi 24 mesi.
Il venditore propone uno share deal.
L’acquirente vede alcuni vantaggi: continuità operativa, contratti già in essere, autorizzazioni esistenti, personale stabile, minore discontinuità.
Poi la due diligence scopre fornitori arretrati, contenziosi con ex dipendenti, posizioni fiscali da chiarire, rapporti infragruppo non documentati e capex sottostimati.
A quel punto lo share deal non è più automaticamente conveniente.
La struttura deve essere rinegoziata.
Prezzo più basso.
Garanzie più forti.
Escrow.
Indennizzi.
Condizioni sospensive.
Price adjustment.
Eventuale conversione in asset deal.
Eventuale esclusione di passività.
Eventuale rinvio del closing.
Lo stesso hotel può restare interessante, ma la struttura deve cambiare.
Questo è il punto: non esistono hotel buoni o cattivi in astratto.
Esistono operazioni ben strutturate e operazioni costruite male.
Prima della LOI: le domande obbligatorie
Prima di inviare una LOI o accettare una proposta, acquirente e venditore dovrebbero avere risposte chiare ad almeno queste domande:
che cosa viene trasferito esattamente?
l’immobile, l’azienda, un ramo d’azienda o le quote?
quali passività restano fuori e quali entrano nel perimetro?
quale fiscalità indiretta si applica?
quale struttura è più finanziabile dalla banca?
quali garanzie chiederà l’acquirente?
quali garanzie può realisticamente dare il venditore?
servono escrow o price adjustment?
esistono contratti che richiedono consenso?
le autorizzazioni sono trasferibili o restano nella società?
il personale segue l’operazione?
il debito viene estinto, accollato o rifinanziato?
il business plan considera il costo totale dell’operazione?
la struttura scelta protegge il piano dei primi 100 giorni?
Senza queste risposte, una LOI è prematura.
E una LOI prematura può diventare una trappola negoziale.
Conclusione: non esiste la struttura migliore, esiste la struttura giusta
Comprare un hotel tramite asset deal o share deal non è una scelta standard.
È una scelta da costruire.
L’asset deal può essere più pulito, ma non sempre più efficiente.
Lo share deal può essere più fluido, ma non sempre più sicuro.
La cessione d’azienda può essere utile, ma non è una scorciatoia.
La fiscalità può migliorare o peggiorare il rendimento.
La banca può accettare o bloccare il deal.
Le garanzie possono proteggere o lasciare scoperto l’acquirente.
La due diligence può confermare il prezzo o demolirlo.
Il vero investitore non si chiede quale struttura paghi meno imposte.
Si chiede quale struttura protegga meglio il capitale, consenta il finanziamento, riduca i rischi, garantisca continuità operativa e produca il miglior rendimento netto.
Prima si sceglie la struttura.
Poi si definisce il prezzo.
Poi si negoziano le garanzie.
Poi si firma.
Fare il contrario significa comprare al buio.
Per operazioni di acquisizione, dismissione, due diligence, valutazione e strutturazione di investimenti alberghieri, visita hotelmanagementgroup.it.
Se stai comprando o vendendo un hotel e non sai se conviene asset deal, share deal o cessione d’azienda, non inviare una LOI generica e non accettare una proposta costruita male. Scrivi ora a info@investimentialberghieri.it.
La struttura sbagliata non si corregge dopo il closing.
Si evita prima.
Roberto Necci - r.necci@robertonecci.it
