Quanto deve produrre realmente l’hotel perché l’investimento abbia senso
Di Roberto Necci
Acquistare una camera d’albergo per circa 250.000 euro e partecipare ai ricavi di una struttura gestita centralmente rappresenta una formula di investimento interessante. Ma la domanda corretta non è se il modello sia innovativo. È molto più semplice: quali ricavi deve produrre quell’hotel perché 250.000 euro rappresentino un prezzo economicamente sostenibile?
È da questo interrogativo che dovrebbe partire la valutazione del progetto Hotel101 previsto a San Donato Milanese.
La formula abbassa sensibilmente la soglia di ingresso rispetto all’acquisto di un intero albergo e delega la gestione operativa a un soggetto professionale. L’investitore, tuttavia, rimane esposto alla performance di una singola struttura, alla domanda di uno specifico mercato, alla qualità del gestore, alla disciplina contrattuale e alla futura possibilità di rivendere l’unità.
Per InvestimentiAlberghieri.it il punto centrale è proprio questo: il valore della proprietà immobiliare e quello del contratto che ne determina la capacità di produrre reddito non possono essere analizzati separatamente.
Il progetto Hotel101 a San Donato Milanese
Secondo le informazioni pubblicate dalla stampa, il progetto riguarda un futuro hotel quattro stelle da 429 camere, con unità standard di circa 21 metri quadrati e un prezzo indicativo intorno ai 250.000 euro per camera.
L’acquirente diventerebbe proprietario dell’unità e parteciperebbe ai ricavi prodotti dall’attività alberghiera secondo il meccanismo previsto dal contratto di gestione.
Un primo elemento merita però attenzione.
In una precedente comunicazione societaria del 2025 Hotel101 indicava per il progetto italiano un prezzo atteso vicino ai 200.000 euro per unità.
Il confronto tra 200.000 e 250.000 euro non permette automaticamente di concludere che il prezzo sia aumentato del 25% a parità di condizioni. Occorre verificare:
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configurazione definitiva dell'unità;
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imposte e oneri;
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dotazioni e arredi;
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eventuali servizi inclusi;
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calendario dei pagamenti;
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condizioni contrattuali aggiornate.
La stessa attenzione deve essere riservata all’iter autorizzativo e urbanistico.
Per un investimento che prevede l’acquisto prima dell’apertura dell’hotel, il tempo è infatti una variabile finanziaria: versare capitale oggi e iniziare a ricevere flussi diversi anni dopo produce un rendimento differente rispetto a un investimento immediatamente operativo.
Come funziona la formula Hotel101
Nel modello internazionale illustrato da Hotel101, l’investitore acquista una camera inserita in un albergo gestito unitariamente.
La struttura centrale dell’operazione prevede che una parte dei ricavi camere venga attribuita ai proprietari.
Secondo la documentazione pubblica del gruppo, il 30% dei ricavi camere rilevanti viene complessivamente destinato ai proprietari delle unità, mentre il restante 70% viene trattenuto dal gestore nell’ambito del modello operativo.
La ripartizione avviene attraverso un sistema di revenue pooling.
Questo significa che l’investitore non dipende esclusivamente dalle notti vendute nella propria specifica camera: partecipa al risultato complessivo del pool secondo le regole stabilite contrattualmente.
È un elemento interessante perché attenua la casualità dell’assegnazione delle camere.
Ma non elimina il rischio operativo.
Se diminuiscono occupazione o tariffe dell'hotel, diminuisce il valore economico del pool da distribuire.
Il 30% dei ricavi non significa un rendimento del 30%
È un punto fondamentale.
La percentuale attribuita al proprietario rappresenta una quota dei ricavi dell'hotel e non il rendimento percentuale del capitale investito.
Se investo 250.000 euro e ricevo annualmente 10.000 euro, il rendimento lordo sul prezzo è il 4%.
Non il 30%.
Questa distinzione apparentemente semplice è determinante per valutare correttamente la proposta.
Quanto deve rendere una camera acquistata a 250.000 euro?
La logica utilizzata nelle valutazioni degli investimenti alberghieri dovrebbe partire dai flussi economici e risalire al valore sostenibile dell'investimento.
Supponiamo, esclusivamente a fini di simulazione, che le camere partecipino al pool con uguali diritti economici.
Il rendimento dipenderà principalmente da:
ADR, cioè tariffa media per camera venduta;
occupazione, cioè percentuale di camere vendute;
RevPAR, cioè ricavo camere per camera disponibile.
In un modello semplificato:
Distribuzione annua per unità = 365 × occupazione × ADR × 30%.
Consideriamo ora un prezzo d'acquisto di 250.000 euro.
| Rendimento lordo desiderato | Reddito annuo necessario | RevPAR necessario | ADR con occupazione 70% |
|---|---|---|---|
| 3% | €7.500 | €68,49 | €97,85 |
| 4% | €10.000 | €91,32 | €130,46 |
| 5% | €12.500 | €114,16 | €163,08 |
| 6% | €15.000 | €136,99 | €195,69 |
Simulazione puramente matematica su prezzo di €250.000. Non rappresenta una previsione di rendimento di Hotel101 Milano.
Il dato consente di formulare una considerazione molto concreta.
A 250.000 euro non basta che l’hotel funzioni. Deve produrre un livello di ricavi sufficientemente elevato da remunerare un capitale che rimane concentrato su un singolo asset, una singola destinazione e un unico sistema di gestione.
Per ottenere nell’esempio un rendimento lordo del 6%, il proprietario dovrebbe ricevere circa 15.000 euro annui.
Nelle ipotesi considerate ciò corrisponderebbe a un RevPAR vicino a 137 euro.
Con un'occupazione del 70%, significherebbe un ADR vicino ai 196 euro.
Il problema quindi non è stabilire teoricamente se una struttura alberghiera possa produrre quei numeri.
Occorre capire se quella specifica struttura, in quella specifica localizzazione, con quel prodotto e quel posizionamento commerciale possa sostenerli nel tempo.
Milano non è un unico mercato alberghiero
L'errore più frequente sarebbe utilizzare automaticamente i dati medi di Milano per valutare una struttura localizzata a San Donato.
Milano presenta tariffe e livelli di occupazione particolarmente elevati durante eventi, fiere, Fashion Week e grandi manifestazioni internazionali.
Ma un investimento deve essere valutato attraverso il suo competitive set reale.
Bisogna quindi analizzare:
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hotel comparabili nell'area;
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domanda corporate;
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domanda aeroportuale;
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domanda congressuale;
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clientela leisure;
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collegamenti con Milano;
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accessibilità;
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nuova offerta alberghiera prevista;
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distribuzione della domanda nei giorni della settimana.
Anche l'offerta futura conta.
Nell'area aeroportuale di Linate è stato, ad esempio, annunciato un nuovo DoubleTree by Hilton da oltre 200 camere con apertura prevista nel 2028.
Non significa automaticamente che rappresenterà un concorrente diretto di Hotel101, ma dimostra perché la valutazione di un progetto futuro debba includere anche gli hotel che ancora non esistono.
La capacità dell'hotel di trasformare questa domanda in ADR e occupazione dipende poi dalla strategia commerciale, dalla distribuzione e dal pricing.
È il terreno analizzato da Hotel Marketing Lab: non basta stimare il mercato potenziale; bisogna capire quanto costerà acquisire il cliente e attraverso quali canali.
Cosa succede se il mercato rallenta?
Un investimento alberghiero dovrebbe essere valutato anche attraverso scenari meno favorevoli.
Supponiamo:
ADR €160
occupazione 70%
La distribuzione teorica dell’esempio sarebbe:
€12.264 annui
pari a circa:
4,91% sul prezzo di €250.000.
Immaginiamo ora contemporaneamente:
-
ADR in diminuzione del 10%, quindi €144;
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occupazione dal 70% al 60%.
Il reddito teorico diventerebbe:
€9.460,80
e il rendimento lordo:
3,78%.
La riduzione del flusso per il proprietario sarebbe quindi di circa:
−22,9%.
Questo è uno dei punti economicamente più importanti dell’intera operazione.
La percentuale contrattuale attribuita al proprietario potrebbe non cambiare.
Cambia però la base di ricavi sulla quale quella percentuale viene calcolata.
Il revenue pooling distribuisce il rischio tra le unità, ma non elimina il rischio dell'hotel.
Il prezzo può essere calcolato anche al contrario
Un investitore professionale può affrontare il problema partendo dal rendimento che considera adeguato.
Supponiamo che il reddito netto effettivamente disponibile per il proprietario sia 10.000 euro annui.
Se l'investitore considera appropriato un rendimento del:
5%, il capitale economicamente compatibile sarebbe circa:
200.000 euro.
Se richiede:
6%, il capitale compatibile scenderebbe a circa:
166.667 euro.
Non significa naturalmente che questi siano i valori della camera Hotel101.
Serve a mostrare un principio fondamentale dell'advisory finanziaria:
prima si determina il reddito sostenibile, poi si valuta quale capitale quel reddito può remunerare.
È un approccio molto diverso dal partire dal prezzo proposto e cercare successivamente di giustificarlo.
Il rendimento dello sviluppatore non è quello dell’investitore
La formula della proprietà frazionata presenta una caratteristica interessante anche dal punto di vista industriale.
Lo sviluppatore può generare ricavi attraverso la vendita delle singole unità e mantenere successivamente una fonte di reddito collegata alla gestione dell'hotel.
L'investitore che acquista la camera ha invece un'economia completamente diversa.
La sua remunerazione dipende da:
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prezzo pagato;
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redditi ricevuti;
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tempo necessario per iniziare a incassarli;
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fiscalità;
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costi eventualmente sostenuti;
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valore futuro dell'unità;
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possibilità effettiva di venderla.
Queste due economie non devono essere confuse.
Un progetto può essere economicamente interessante per chi lo sviluppa senza essere automaticamente conveniente a qualsiasi prezzo per chi acquista una camera.
La sostenibilità del gestore è una componente dell'investimento
Il 70% dei ricavi attribuito al gestore non rappresenta necessariamente il suo margine.
Serve a sostenere l'organizzazione alberghiera e gli obblighi previsti dal contratto.
Tra questi possono rientrare:
personale, distribuzione, energia, manutenzioni, assicurazioni, tecnologia, amministrazione, marketing e rinnovi.
La qualità dell'investimento dipende quindi anche dalla capacità del gestore di sostenere nel tempo il modello economico.
Per questo la valutazione dell'operazione dovrebbe comprendere anche la qualità del management.
L'analisi delle competenze manageriali e delle figure apicali, attività sviluppata da Vertex Executive Search, assume rilevanza soprattutto nelle nuove aperture: un progetto alberghiero non è soltanto immobile, contratto e brand.
È soprattutto capacità di esecuzione.
Le clausole che un investitore dovrebbe leggere con attenzione
Nell'attività di advisory alberghiera approfondita su robertonecci.it, la valutazione finanziaria e quella contrattuale sono strettamente collegate.
In operazioni come questa occorre comprendere almeno alcuni elementi.
Come viene calcolata la quota
Quali ricavi partecipano realmente al pool?
Quali somme vengono escluse?
Come vengono considerate camere invendute, indisponibili o eventualmente destinate ad altri utilizzi?
Quali documenti riceve il proprietario per verificare il calcolo?
Chi sostiene gli investimenti futuri
Un hotel deve essere continuamente mantenuto e rinnovato.
Dopo dieci o quindici anni, camere, arredi, impianti e parti comuni avranno inevitabilmente bisogno di interventi.
Il contratto deve stabilire chiaramente chi li finanzia.
Cosa succede se cambia il gestore
Il valore della camera non dovrebbe essere valutato esclusivamente ipotizzando che l'attuale struttura gestionale continui indefinitamente.
Servono regole su durata, rinnovi, risoluzione e sostituzione del gestore.
Quali garanzie esistono prima dell'apertura
Quando l'hotel non è ancora operativo diventano essenziali:
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autorizzazioni;
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avanzamento lavori;
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destinazione degli anticipi;
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eventuali garanzie;
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condizioni di consegna;
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rimedi in caso di ritardi.
La governance, area centrale dell'attività di Hotel Management Group, continua poi dopo l'acquisto attraverso controllo dei risultati, qualità della reportistica e verifica degli obblighi del gestore.
Delegare la gestione non significa delegare il controllo dell'investimento.
La rivendibilità vale quanto il rendimento
Esiste infine una variabile spesso sottovalutata.
La liquidità.
Essere proprietari di una camera non significa automaticamente poterla rivendere rapidamente al prezzo desiderato.
Un futuro acquirente valuterà:
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risultati economici dell'hotel;
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reddito storico distribuito;
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qualità dell'immobile;
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condizioni contrattuali;
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durata residua della gestione;
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costi di trasferimento;
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eventuali prelazioni;
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capacità e reputazione del gestore.
Per questo il valore dell'investimento non coincide soltanto con il rendimento annuale.
Deve comprendere anche il prezzo che potrebbe essere ragionevolmente realizzato al momento dell'uscita.
Un eventuale servizio di ricollocamento dell'unità non dovrebbe essere confuso con una garanzia di riacquisto.
Hotel101 Milano: il giudizio dell’investitore
Il modello Hotel101 è interessante perché rende accessibile l'investimento alberghiero con una quantità di capitale molto inferiore rispetto all'acquisizione di un intero hotel.
La standardizzazione del prodotto e la gestione centralizzata possono inoltre creare importanti efficienze operative.
Ma questo non elimina le domande fondamentali.
A 250.000 euro, il prezzo è conveniente?
La risposta non può arrivare dal marketing dell'operazione.
Deve arrivare dai numeri.
Occorre verificare:
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quale ADR sia realmente sostenibile;
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quale occupazione possa essere raggiunta stabilmente;
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quale reddito arrivi effettivamente all'investitore;
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quali rischi restino a suo carico;
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quali garanzie contrattuali esistano;
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quale valore possa conservare la camera nel mercato secondario.
Se queste variabili producono un rendimento coerente con il rischio assunto, la formula può rappresentare un'interessante modalità di accesso al settore alberghiero.
Se invece il rendimento dipende da scenari particolarmente ottimistici di occupazione, tariffa o rivendita, il prezzo iniziale deve essere valutato con maggiore prudenza.
Negli investimenti alberghieri il prezzo non dovrebbe essere il punto di partenza della decisione. È il reddito sostenibile dell'asset che deve stabilire quanto un investitore può ragionevolmente pagare.
Ed è probabilmente questa la domanda più importante sollevata dal caso Hotel101.
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InvestimentiAlberghieri.it può analizzare il dossier sotto il profilo economico, finanziario e gestionale.
L'analisi può comprendere:
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prezzo dell'investimento;
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business plan;
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ADR e occupazione sostenibili;
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GOP e flussi disponibili;
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struttura del contratto;
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rischi dell'operazione;
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scenari di stress;
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sostenibilità del debito;
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condizioni di uscita.
Contatti:
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